O cenário de recursos no ecossistema de startups brasileiras “é desafiador, mas repleto de oportunidades”. A avaliação é de Maria Rita Spina Bueno, fundadora do Mulheres Investidoras Anjo (MIA) e membro do Conselho da Anjos do Brasil. Para ela, o early stage – voltado a empresas em estágio inicial, especialmente as que estão nas primeiras rodadas de captação (pré-seed, seed e série A) – “já mostra recuperação, com retomada de investimentos e expectativas de volumes mais robustos para o ano que vem”.
Como os juros elevados ainda freiam o apetite por risco, modelos de negócio que conciliam escala e sustentabilidade financeira têm prioridade. “Startups que demonstrarem eficiência operacional e métricas consistentes estarão bem posicionadas quando o capital voltar com mais força”, afirma.
Essa mudança de perspectiva faz parte de um ciclo de cinco anos de transformações profundas. Impulsionados pela retomada das atividades presenciais e pela aceleração dos movimentos de transformação digital, os empreendedores brasileiros captaram R$ 51,3 bilhões junto a fundos de capital de risco em 2021, de acordo com a Associação Brasileira de Private Equity e Venture Capital (ABVCAP). A partir desse recorde histórico de investimentos, o país revelou dez novos unicórnios, nome dado às empresas avaliadas em mais de US$ 1 bilhão.
Depois da era de ouro dos valuations bilionários, o mercado entrou no período que ficou conhecido como o “inverno das startups”. Pressionados pela combinação entre juros crescentes, inflação persistente e instabilidades no cenário geopolítico global, gestores de capital de risco locais e internacionais adotaram posturas mais conservadoras. Em dois anos, o total de aportes realizados caiu 85%, atingindo R$ 7,7 bilhões em 2023.
Entre os seus principais efeitos de longo prazo, o movimento de altas e baixas formou uma nova dinâmica nas relações entre investidores e fundadores. Embora o montante tenha aumentado 17% em 2024, o número de rodadas caiu 46%. No balanço final, o volume de recursos disponíveis voltou a crescer, mas passou a haver maior rigor nas decisões.
“Além dos fatores macroeconômicos, muitos fundos não alcançaram as taxas de retorno projetadas para seus portfólios. A relação entre risco e rentabilidade se tornou menos atraente”, diz Carlos Gamboa, managing partner (sócio-diretor) da Fisher Venture Builder, de estruturação, financiamento e escala de novos negócios. “De maneira geral, a indústria de venture capital ficou mais seletiva, sobretudo no que diz respeito a modelos que dependem de aportes sucessivos para prosperar.”
Diversificação
A partir desse contexto, muitos buscaram rotas alternativas de financiamento, como plataformas de crowdfunding e iniciativas públicas de fomento, que hoje respondem por mais de 17% dos recursos iniciais aplicados em startups. As fontes mais acessadas, no entanto, continuam sendo grupos de anjos (42%) e fundos de capital de risco (20,4%).
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Seja com capital próprio, seja com investimentos externos, a disciplina financeira tornou-se mais importante do que nunca para tirar ideias do papel ou alavancar estratégias de expansão. As chances de sucesso passaram a ser cada vez mais definidas por fatores como capacidade de adaptação constante, inteligência comercial, estrutura de governança e, sobretudo, eficiência de custos.
Da criação do protótipo inicial à expansão internacional, as páginas a seguir apresentam metodologias e ferramentas para apoiar empreendedores em cada etapa de sua trajetória de crescimento – sempre em busca de resultados consistentes com o máximo de eficiência.
Recursos disponíveis
Capital para startups
Total de aportes realizados nos últimos cinco anos
Fontes: ABVCAP: Private Equity e Venture Capital - Consolidação de Dados da Indústria. 2020/2024; ABStartups/Deloitte: Mapeamento do Ecossistema Brasileiro de Startups
PEGN
Fontes: ABVCAP: Private Equity e Venture Capital - Consolidação de Dados da Indústria. 2020/2024; ABStartups/Deloitte: Mapeamento do Ecossistema Brasileiro de Startups
PEGN
Fontes: ABVCAP: Private Equity e Venture Capital - Consolidação de Dados da Indústria. 2020/2024; ABStartups/Deloitte: Mapeamento do Ecossistema Brasileiro de Startups
PEGN
Protótipo - Tirando ideias do papel
Uma das etapas mais importantes do desenvolvimento de produtos e modelos de negócio, a criação de protótipos é fundamental para avaliar o potencial de novos projetos e sua aderência a demandas de mercado – poupando tempo e recursos financeiros valiosos para startups em estágios embrionários. Baseada em ciclos rápidos de testes, feedbacks e ajustes, essa fase deve ser orientada pela validação das hipóteses que definirão os próximos passos dos fundadores.
Os pontos cruciais incluem o refinamento da proposta de valor e a identificação de prioridades estratégicas, segundo Eduardo Gomide, consultor de inovação do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - São Paulo (Sebrae-SP). “Trata-se de um processo essencial para ter mais clareza sobre os elementos básicos da operação.” Para ele, essa fase antecede a abertura formal da startup: “É a forma mais segura para descobrir se a ideia realmente faz sentido para o público e quais serão os primeiros indicadores de sucesso, assim como as ações para atingi-los”.
Tendo como ponto partida a definição das teorias iniciais sobre perfis de público, dores de mercado e funcionalidades, os ciclos de validação podem ser conduzidos com o apoio de instrumentos simples, como entrevistas com potenciais clientes, landing pages (páginas na internet) e questionários online, além de testes práticos com usuários beta, como são chamados os primeiros voluntários a experimentar, de graça, o conceito da solução na prática.
Initial plugin text
O protótipo não precisa ser completamente funcional ou gerar receita. A ideia é levantar apontamentos para corrigir a rota antes de fazer as primeiras versões comerciais do produto. Plataformas de inteligência artificial (IA) generativa, como Figma e Lovable, têm se revelado boas ferramentas para elaborar ambientes de experimentação com investimentos mínimos e sem conhecimento técnico.
Em meio às alternativas oferecidas pela tecnologia, recomenda-se manter o foco na solução mais simples. Vale começar de maneira enxuta, com um desenho que simule funcionalidades básicas e mostre o desempenho da proposta, indica Gomide. “O objetivo não é chegar ao produto final, mas aprender de maneira rápida e eficiente.”
Conceitos à prova de realidade
Entre os diversos modelos de levantamento de hipóteses, o Validation Board oferece um formato simplificado para organizar ciclos de feedbacks e ajustes em protótipos iniciais
Validation Board
MVP
Feito é melhor que perfeito
Se as principais hipóteses forem validadas – o que inclui ter feedback consistente de potenciais clientes, avaliar o entendimento sobre a solução e identificar sinais de que as pessoas estariam dispostas a pagar por ela –, começa o desenvolvimento do MVP (produto mínimo viável, na sigla em inglês). Trata-se, como o próprio nome indica, da primeira versão, que não precisa estar perfeita, mas boa o suficiente para ser apresentada à base de clientes iniciais. Criado pelo americano Eric Ries, uma das principais referências globais de empreendedorismo digital, o conceito está entre os itens mais populares da metodologia de startup enxuta, tendo como base os mesmos ciclos de avaliação e ajustes adotados ao construir os protótipos.
Nesse caso, o objetivo é refinar o item para chegar ao product market fit, nome dado ao ponto de convergência entre o que foi planejado e as necessidades do mercado, abrindo espaço para análises mais assertivas de precificação e potencial de crescimento. Embora não sejam finais, os MVPs precisam apresentar funcionalidades e experiências capazes de fazer os usuários perceberem valor na ideia, utilizando o mínimo de recursos possível.
Na maioria dos casos, o capital necessário para o seu desenvolvimento pode ser obtido via bootstrapping (dinheiro dos fundadores) e redes de contatos pessoais, além de editais públicos de inovação e programas de incubação de universidades. Dependendo dos resultados conquistados, também é possível recorrer a investidores-anjos e fundos de capital semente para refinar a proposta e preparar o lançamento comercial.
A captação de recursos externos deve ser acompanhada por indicadores de desempenho consolidados e pelo destino eficiente dos aportes, segundo Guilherme Chernicharo, general partner (sócio) do Hiker Ventures, fundo de venture capital especializado em aportes early (validação e ajuste) e late seed (aceleração e escala). “O empreendedor deve mostrar que existe um problema real que está sendo resolvido, e que a versão apresentada possui aderência inicial. Independentemente da fase da startup, é preciso entender desde o início que o investimento por si só nem sempre será a principal solução para os problemas do negócio”, afirma.
Matriz de prioridades
Da funcionalidade à experiência, conheça pesos e medidas que devem orientar o desenvolvimento do MVP
Fontes: consultoria Aktia Solutions e Escola TERA
PEGN
FUNCIONALIDADE: Apresentar funções básicas que gerem percepção de valor e resultados mensuráveis. Ferramentas complementares podem ser oferecidas posteriormente
CONFIANÇA: Oferecer ambientes que permitam realizar testes de maneira segura, mesmo que em menor escala, garantindo governança e proteção de dados das operações
USABILIDADE: Dispor de ferramentas sem restrições de uso ou condições de funcionamento. A promessa básica precisa ser entregue, mesmo que de maneira simples
EXPERIÊNCIA: Proporcionar interfaces simples e com o menor nível de fricção possível. Objetividade, assertividade e agilidade devem estar acima de tudo
GO-TO-MARKET
Hora do jogo
Uma proposta aderente às demandas de mercado não garante isoladamente o sucesso de uma startup. Além de validar hipóteses de produtos e modelos de negócio, é necessário assegurar que a solução chegue ao maior número de pessoas – no preço adequado e no momento certo de suas jornadas de compra. Conhecida como go-to-market, a estratégia de lançamento oficial deve girar em torno de três eixos centrais: canais de venda, promoção e lucratividade.
No primeiro, de abertura de frentes comerciais, o foco está em estruturar o formato ideal de comercialização. Os principais modelos incluem serviços de assinatura de software (SaaS) e vendas, que podem ser diretas a consumidores finais (B2C), para empresas (B2B), para consumidores finais por intermédio de outras companhias (B2B2C) e em marketplaces.
O eixo seguinte é criar estratégias de divulgação. Ele tem como base a experimentação de plataformas que viabilizem gerar leads e captar clientes de forma replicável e escalável. Entre as opções mais exploradas estão ações de marketing de conteúdo, participações em eventos, interações em redes sociais, newsletters, mídia paga e formação de comunidades online e offline.
A definição do ICP (perfil do cliente ideal, na sigla em inglês), feita ainda na fase de protótipo, se mostra vital nessa etapa. “A partir dessa análise, os fundadores podem definir com mais clareza quais serão os canais e as mensagens prioritárias para prospectar e se conectar com a audiência”, afirma Thiago Muniz, CEO da consultoria Receita Previsível.
Por último e igualmente relevante, vem o monitoramento da sustentabilidade financeira do primeiro ciclo operacional, fator que ganha ainda mais relevância em um período marcado por aportes mais criteriosos e condicionados aos níveis de rentabilidade das startups. O custo de aquisição de clientes (CAC) se apresenta como uma métrica-chave para analisar a eficiência dos investimentos em marketing, as margens de rotas de venda, a capacidade de escala e a precificação. “Além de garantir o engajamento de consumidores ativos, é importante abrir a carteira para novas fontes de receita. Um bom ponto de partida é avaliar quais são os perfis de usuários mais lucrativos e buscar novos públicos com características similares”, complementa.
Lançamento em 3 passos
Saiba como apresentar sua solução para o mercado e mensurar resultados
DISTRIBUIÇÃO
Formatação de canais de entrega de produtos e serviços a usuários finais. Podem ser implementados de maneira direta ou indireta, a partir de modelos como SaaS, B2C, B2B e B2B2C. Na fase de lançamento, é recomendado explorar múltiplos formatos e afunilar para as opções com maiores taxas de conversão e eficiência de custos
DIVULGAÇÃO
Análise de estratégias para atrair clientes e educar o público sobre os benefícios da solução. Pode-se combinar formatos de mídia paga, parcerias com influenciadores, conteúdo orgânico, eventos e criação de comunidades. É essencial que as mensagens estejam alinhadas aos valores do público e às características de cada plataforma
RENTABILIDADE
Estudo de índices de retorno e lucratividade sobre os recursos aplicados em vendas e divulgação. A principal métrica a ser acompanhada é o custo de aquisição de clientes (CAC), calculado com base em desembolsos de vendas e marketing e no número de consumidores conquistados no período (saiba mais a seguir)
Tração e escala
Ganhando terreno
Nas fases de tração e escala, é preciso criar processos replicáveis e que não dependam diretamente do time de fundadores. Além de atrair talentos e lideranças qualificadas, a estratégia de crescimento demanda a incorporação de mecanismos mais sofisticados de gerenciamento, governança e controle financeiro.
Captar capital de risco é a rota mais utilizada para acelerar o ritmo de expansão. As primeiras rodadas (early stage), em geral, têm como objetivo consolidar a máquina de vendas. Na sequência, vêm as voltadas ao aumento de market share e bases de clientes. Seja qual for o momento, a disciplina financeira se torna um elemento crucial para negociar acordos mais competitivos.
“Depois de um período de excesso de liquidez, observamos uma correção importante no mercado de venture capital, que levou os fundos a ficarem muito mais atentos à qualidade da execução, ao modelo de negócio e à eficiência de capital. Isso significa que os empreendedores com propostas sólidas, visão clara e capacidade de gestão conseguirão acessar os melhores investidores”, afirma Guilherme Chernicharo, do fundo Hiker Ventures.
Equilibrar os resultados do trimestre com os objetivos de longo prazo está entre os desafios enfrentados nesses ciclos. O monitoramento constante do retorno sobre investimentos é fundamental para atingir metas sem impactar a sustentabilidade financeira da operação. Além do CAC, as principais métricas incluem o valor gerado pelo ciclo de vida de clientes (LTV), as taxas de cancelamentos (churn), os índices de satisfação (NPS) e os volumes de receita recorrente (MRR e ARR).
Entre todas essas variáveis, uma ganha força: o crescimento a qualquer custo pode gerar uma ideia equivocada sobre as conquistas – e comprometer a longevidade da empresa como um todo. “Escalar não significa gastar sem critério”, diz Chernicharo, orientando a medir o retorno de cada real investido. Para ele, é preciso evitar cair na armadilha de crescer em muitas frentes ao mesmo tempo. “O foco em poucas alavancas bem dominadas costuma gerar mais impacto e menos dispersão.”
Atenção aos números

As principais métricas utilizadas para criar estratégias de escala sem comprometer o equilíbrio financeiro
Título
Internacionalização
Horizonte ampliado
Historicamente, as startups brasileiras têm mantido o foco no mercado local. Os casos de internacionalização são raros, em especial fora da América Latina. Além do acesso a um dos maiores públicos internos do mundo, as diferenças culturais, o ajuste a estruturas regulatórias e os desafios de gerenciamento estão entre os fatores que incentivam a permanência exclusiva no país – mesmo entre empreendedores que já atingiram níveis competitivos de força comercial e escalabilidade.
Mas a expansão para fora pode abrir oportunidades. O potencial aumenta em modelos de negócio baseados em serviços digitais, como SaaS, que estão menos sujeitos a entraves burocráticos e barreiras comerciais. Para quem pretende seguir esse caminho, cabe avaliar o nível de consolidação financeira da operação. “É preciso estar bem preparado para testar os limites de custos e a atratividade das soluções para clientes no exterior”, afirma Maria Paula Velloso, gerente de Indústria e Serviços da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil).
O planejamento também precisa contemplar capacidade de ajuste a exigências legais, carga tributária, custos de entrada, disponibilidade de talentos especializados, treinamento de lideranças e alinhamento cultural, além da presença de incentivos governamentais e políticas de inovação para startups estrangeiras. “Esse processo deve combinar análise de dados com validação em campo, por meio de missões de prospecção, contatos institucionais e testes de mercado.” Paralelamente, orienta ela, é importante preparar a equipe para atuar em ambientes multiculturais e fortalecer a governança corporativa.
Para facilitar a jornada rumo ao exterior, Velloso indica participar de conferências internacionais, comitivas de negócios e programas públicos de incentivo, incluindo estudos de competitividade (investimento em tecnologia e adequação de produtos ao mercado) e soft landing (relacionamento com agentes locais). Ela acrescenta: “Parcerias estratégicas com hubs de inovação, universidades e grandes empresas podem ser maneiras eficientes de reduzir barreiras e acelerar a inserção”.
Mapa de oportunidades
Cinco destinos promissores para empresas brasileiras de tecnologia
Estados Unidos: Apesar do alto nível de competitividade e da atual instabilidade geopolítica, continua a ser o epicentro global de startups e venture capital. Além do Vale do Silício, abriga uma série de hubs de tecnologia em crescimento, com destaque para Miami e Austin
Alemanha: O país disputa com Portugal o posto de principal ecossistema europeu de tecnologia, sendo um mercado estratégico para startups com soluções ligadas a movimentos como indústria 4.0, transição energética, smart cities (cidades inteligentes) e mobilidade
Chile: Celeiro de inovação da América Latina, abriga estrutura sólida para iniciar projetos com destino a mercados vizinhos. Os atrativos incluem o Startup Chile, programa público de aceleração que incentiva empreendedores de todo o mundo a abrir operações no país
Portugal: É uma porta para a União Europeia e o continente africano e oferece rede de incentivos para startups estrangeiras. Sua relevância global é confirmada pela realização de eventos como o Web Summit Lisboa, hoje uma das maiores conferências de tecnologia
Singapura: Um dos melhores caminhos para acessar o Sudeste Asiático. O governo local oferece incentivos financeiros, vistos especiais e programas de colaboração para startups estrangeiras. Os setores em alta incluem healthtech, mídia digital e indústria eletrônica